1.  Sitzen Sie einander nicht frontal gegenüber, sondern am runden Tisch leicht versetzt oder am rechteckigen übers Eck. Das macht die Gesprächsatmosphäre angenehmer.

2.  Erklären Sie zu Beginn kurz den Gesprächsablauf und sein Ziel.

3.  Vermitteln Sie dem Mandanten den Eindruck, dass Sie ihn ernst nehmen. Eine hereinspazierende Sekretärin mit Unterschriftenmappen oder Telefonate sind während des Gesprächs tabu.

4.  Seien Sie auf Emotionen gefasst – Ihr Mandant ist vom Fall direkt betroffen.

5.  Unterbrechen Sie den Klienten anfangs nicht in seinem Redefluss – auch wenn er die Fakten unstrukturiert präsentiert und Wesentliches mit Nebensächlichem vermischt.

6.  Beschränken Sie Ihre aktive Mitwirkung am Gespräch in der ersten Phase auf ein Minimum. In erster Linie ist Zuhören angesagt. Zustimmendes Nicken reicht in dieser Phase auch schon.

7.  Möchten Sie das Gespräch lenken, fassen Sie die Ausführung des Klienten in Ihren ­eigenen Worten zusammen. So führen Sie ans Wesentliche heran. Das schafft Vertrauen und räumt Miss­verständnisse aus dem Weg.

8.  Der Klient ist möglicherweise fachlich wie kommunikativ überfordert. Er weiss nicht, was Sie von ihm erwarten – übernehmen Sie die Führungsrolle. Dabei gilt die Regel: Wer fragt, führt.

9.  Wenn Sie Fragen stellen, formulieren Sie sie offen. W-Fragen begünstigen den Redefluss Ihres Gegenübers: Wer? Was? Wo? Wann? Weshalb?

10.  Warum-Fragen können Ihr Gegenüber veranlassen, sein Verhalten zu rechtfertigen – bauen Sie keinen Druck auf, formulieren Sie Ihre Fragen zielorientiert: «Wie erklären Sie sich das?», «Was hat Sie daran gehindert?»

11.  Fragen Sie sich selbst: Wie funktioniert Ihr Gegenüber? Gibt es kulturelle Unterschiede zwischen Ihnen und Ihrem Klienten? Werten Sie nicht – auch der un­angenehmste Klient hat seine Geschichte und Beweggründe.

12.  Sie kennen die für den Fall wesentlichen Paragrafen, Ihr Klient nicht. Übersetzen Sie die wichtigen Bestimmungen in die Laiensprache.

13.  Bedenken Sie Ihre Wortwahl: Sie müssen nicht abklären, «ob» etwas geht, sondern vielmehr, «wie» sich ein Anliegen realisieren lässt.

14.  Im Gespräch mit dem Klienten müssen Sie nicht Ihr Fachwissen demonstrieren. Das setzt man lieber im Plädoyer vor dem Richter oder bei Verhandlungen mit dem gegnerischen Anwalt ein.

15.  Seien Sie neugierig, aber nicht plapperhaft: Verdoppeln Sie die Zahl der gezielten Fragen, halbieren Sie die Zahl Ihrer Wörter.

16.  Bagatellisieren Sie Bedenken nicht, argumentieren Sie sachlich. Zeigen Sie konkrete Lösungswege auf.

17.  Forschen Sie nach den wahren Zielen Ihres Mandanten: Möchte er es einfach wieder gut haben mit der Nachbarin? Oder will er, dass der Richter dem bösen Stockwerkeigentümer sagt, dass er völlig falsch lag? Ein Gerichts­verfahren ist nicht immer der Weg zum Ziel.

18.  Sagen Sie Ihrem Klienten, welche Dokumente und Unterlagen er Ihnen in den nächsten Tagen zustellen soll. Vereinbaren Sie einen Abgabetermin.

19.  Seien Sie ehrlich, erwähnen Sie mögliche prozessuale Risiken. Ist eine realistische Einschätzung im Erstgespräch nicht möglich, bekennen Sie sich dazu.

20.  Zeigen Sie die zu erwartenden Kosten auf. Scheuen Sie sich nicht, je nach Fall darauf hinzuweisen, dass Kosten und Nutzen in einem Missverhältnis stehen.

21.  Verinbaren Sie das weitere Vorgehen.

22.  Versichern Sie sich, ob der Klient das weitere Vorgehen wirklich verstanden hat.

23.  Bitten Sie um ein Feedback zum Gespräch.

24.  Will sich der Mandant die Sache überlegen, vereinbaren Sie einen Termin. Bleiben Sie dran, wenn die vereinbarte Dauer ohne Nachricht verstrichen ist.

25.  Ist der Fall bei einem Berufskollegen besser aufgehoben, treten Sie selbstsicher auf und vermitteln Sie den Klienten weiter.